글로벌 사업 실패 원인은 사업현지화 전략 미흡, 그렇다면 그 원인은?
첫번째 이유는 정보의 풍요 속의 빈곤 때문이고, 두번째는 한국인 '빨리빨리 문화'로 일컬어지는 한국인의 속도 또는 조급함 때문이다. 컨설팅 사업을 통해 글로벌 사업에서 실패를 경험한 많은 중소기업과 상담을 해 보면서 필자는 이 2가지가 글로벌 사업의 실패의 주요 원인임을 파악했다.
필자는 현재 베트남에 진출하는 B2C 기업들이 베트남 시장 진출 전, 현지 소비자를 연결하여 린스타트업 방식으로 사업성검증을 할 수 있는 셀프서비스 마켓리서치 서비스, 퍼플홀스(purplehorse.kr)를 운영중이다. 이 사업을 시작하기 전 많은 멘토들이 이미 코트라와 같은 정부 기관에서 중소기업을 돕고 있는데, 이 사업이 되겠냐는 우려를 해 주었다.
그럼에도 이 사업의 확신이 있었던 것은 비록 대기업에서 쌓은 경험이었지만, 직접 뚜레쥬르, 투썸플레이스, 올리브영의 글로벌 사업 런칭을 진행했던 PM으로서 Secondary data와 맞춤화 된 직접 데이터의 차이를 잘 알고 있었고, 사업현지화가 얼마나 글로벌 사업의 성공을 좌우하는지 경험으로 체득한 신념 때문이었다. 필자도 Secondary Data로 인터넷 자료를 많이 참고해왔다. 이름 그대로 간접적인 정보로 시장에 대해 일반적인 현황을 파악하는 데는 도움이 된다. 이러한 자료를 알고 있어야, 우리 사업에 필요한 주요 정보를 더욱 더 구조화 하여 심층적으로 파악해 사업현지화 전략을 수립할 수 있기 때문이다.
그런데 많은 중소기업들은 Secondary Data에서 더 나아가지 않는다. 많은 정보가 있기 때문에 이 안에서 자신의 신념과 일치된 정보 또는 초기 정보 기반 빠른 의사결정을 내리는 등 이 자료만들 참고해 조급하게 사업 의사결정을 내리는 경우가 많다. 예를 들어 베트남시장은 젊은층이 많고, 중산층이 늘어나고 있으며, 한류의 영향이 크다는 이유로 많은 화장품 기업들이 Shoppee 같은 이커머스 플랫폼을 통해 과감하게 베트남 시장에 뛰어들거나, 박람회 등에 참여해 연결된 현지 디스트리뷰터에게 판매권을 모두 이양해 수출 방식으로 글로벌 사업을 접근하고 있다.
여기에 영향을 미치는 요인이 바로 조급함이다. "기회의 땅이라는 베트남이기에, 너도 나도 베트남에 진출하면서 경쟁도 심화되고 있다. 특정 분야를 선점하려면 누구보다 더 빨리빨리 움직여야 한다. 게다가 베트남도 이제 곧 고령사회가 되기 때문에 젊은 층을 공략하려면 지금 당장 베트남에 뛰어들지 않으면 안된다"는 에고의 목소리가 사업 현지화 전략을 제대로 수립하는 것을 방해한다.
글로벌 사업을 통해 지속가능한 성장을 하려면...
지속가능한 성장을 목표로 하는 기업이라면, 경쟁이 치열한 시장에서 벗어나 성장동력을 찾아야 한다. 이를 위한 방법은 2가지다. 첫째는 포화된 국내 시장에 만족할 것이 아니라, 해외 시장으로 진출하는 것, 둘째는 경쟁이 치열한 레드오션이 아닌 블루오션 시장을 개척하는 것이다. 이미 많은 기업이 해외 시장에 깃발을 꽂고 있기에 해외 시장도 경쟁이 치열하기는 마찬가지다. 따라서 해결책은 사실 단 한가지이다. 글로벌 무대에서 블루오션 시장을 개척하는 것!!
이를 위해서는 먼저 기업 내부의 핵심역량과 사업의 본질에서 출발해야 한다. 그리고 목표 시장의 문제를 파악해, 기업의 역량으로 이 문제를 해결하기 위해 어떤 솔루션을 현지 소비자에게 전략적으로 제공해 줄 수 있는지가 핵심이다. 이는 단순한 과업이 아니다.
사업의 본질에서 출발했던 것처럼, 현지 소비자에게 전략적으로 솔루션을 제공해 주기 위해서는 현지 소비자의 본질도 파악해야 하기 때문이다. 그리고 우리의 솔루션이 현지 소비자의 문제를 해결해 주는 데 있어 진정성을 기반으로 한 공감을 얻어야만 성공할 수 있다. 만약 그 포인트에서 "Wow" 하는 순간을 현지 소비자의 입에서 자아내게 했다면 거기에 블루오션 시장 개척의 사인이 들어 있는 것이다.
이를 위해서는 절대로 조급해서는 안된다. 그럼에도 요즘처럼 빠르게 변화하는 시기에 철저한 완벽성을 지향해서도 안된다. 그래서 필자는 글로벌 사업에 린스타업 방법론을 적용하였다. 린스타트업은 애자일하게 사업성 검증을 고객과 함께하면서, 고객에게 꼭 필요한 사업 아이템을 개발하는 방법론이다.
현재는 베트남 시장에 집중하고 있지만 앞으로 일본, 미국, 대만 등으로 확대할 계획이다. 만약 베트남에 진출을 검토 중이라면 퍼플홀스가 특허등록한 사이버 안테나샵에 미리 상품을 런칭해 볼 수 있다. 이 곳에서 현지 소비자들의 선택을 받는다면, 해당 소비자들이 상품을 사용한 후 이들의 리뷰를 직접 받아볼 수 있다. 그리고 이들의 사용 경험에 대해 심층적으로 인터뷰를 할 수 있다. 이때 언어 장벽 없이, 그리고 전략적으로 효과적인 질문을 할 수 있도록 AI가 지원을 해 준다. 이를 통해 기업들은 더이상 1천만원 이상의 큰 비용을 들일 필요 없이 셀프 서비스로 쉽고 빠르고 편리하게 베트남 소비자들을 대상으로 고객 검증을 하며, 사업 현지화 인사이트를 얻을 수 있다.
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